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NEGOZIAZIONE STRATEGICA FULL IMMERSION: come condurre qualsiasi trattativa con successo

CORSO DI FORMAZIONE

8 MAGGIO 2024

L’arte del negoziato è un’abilità talmente affascinante da aver ispirato molti film e serie tv che spesso raccontano situazioni incredibili, eventi di crisi, liberazioni di ostaggi o grandi affari finanziari. Tuttavia, nonostante si tratti di circostanze molto lontane per la maggior parte di noi, intraprendiamo ogni giorno, qualunque sia il contesto in cui ci troviamo, delle vere e proprie negoziazioni: trattiamo il prezzo di un servizio o un di prodotto, un’idea, un progetto, un cambio di ruolo, l’adozione di una normativa, ecc. Più o meno consapevolmente ci confrontiamo con diversi interlocutori intraprendendo delle discussioni finalizzate a raggiungere un obiettivo: il nostro. Ma anche la controparte ha il suo obiettivo che cerca di perseguire nei suoi migliori interessi. Così, spesso, si finisce con molta fatica e frustrazione a ripiegare su soluzioni che lasciano una delle parti totalmente insoddisfatta; oppure, si crea un empasse, un braccio di ferro: nessuno è disposto a cedere e non si giunge ad alcuna soluzione.

 

Come è possibile quindi gestire con successo una trattativa e trovare un accordo che entrambe le parti ritengono accettabile? Quali strategie adottare per condurre elegantemente una negoziazione, evitando tensioni e conflitti improduttivi? È possibile giungere a una soluzione che massimizza i nostri interessi pur lasciando la controparte soddisfatta?

 

Negoziare è un’abilità chiave per i professionisti in qualunque ambito e posizione. Questo corso mira a fornire ai partecipanti le basi della negoziazione e i modelli principali per migliorare da subito le proprie capacità di trattare con gli altri. L’approccio è quello della negoziazione strategica, ovvero consapevole, che consente di definire chiaramente il proprio obiettivo e arrivare preparati al “tavolo”, pronti per gestire obiezioni e resistenze con flessibilità, adottando con intelligenza, eleganza ed etica gli strumenti propri dei migliori negoziatori.

Risultati attesi

I partecipanti che frequenteranno questo corso acquisiranno:

  • una maggior consapevolezza del proprio modo di negoziare

  • la capacità di “leggere” le persone che hanno di fronte e con cui interagiscono

  • la capacità di creare un’alleanza con la controparte durante la trattativa
     

In particolar modo saranno in grado di:

  • essere percepiti in modo credibile dalla controparte

  • stabilire una baseline dalla quale cominciare una trattativa

  • raccogliere informazioni preliminari sugli altri attori in gioco e utilizzarle efficacemente

  • avere la propria strategia negoziale ben chiara prima di iniziare la trattativa

  • gestire il proprio stato emotivo quando la tensione tra le parti aumenta

  • cogliere e sfruttare i segnali non-verbali involontari dei nostri interlocutori

  • superare i “NO” e le resistenze

Contenuti

  • Calibrare la controparte e l’ambiente dove avverrà la negoziazione

  • Usare diverse fonti per raccogliere informazioni sugli attori in gioco

  • Le leggi universali della negoziazione: tempistica, anticipazione, regola del quattro

  • Prepararsi all’incontro usando la matrice S.W.O.T.

  • Saper valutare la tua credibilità come negoziatore e analizzare quella degli altri

  • Come identificare la B.A.T.N.A. per avere un piano alternativo in mente ancora prima di iniziare

  • Le 6 leve + 2 di persuasione di Robert Cialdini

  • Quando fare una pausa per uscire dall’angolo e quando alzarti ed interrompere la negoziazione

  • Il “vantaggio condiviso / nessun accordo”

Destinatari

Questa sessione formativa speciale è rivolta a tutti i professionisti, siano essi lavoratori autonomi o dipendenti. Il corso è particolarmente indicato per periti assicurativi, professionisti di security e safety, RSPP e ASPP, HR, manager e dirigenti, e, in generale, chi desidera migliorare le proprie abilità e competenze comunicative professionali.

Durata del corso e crediti

Il corso ha la durata di 8 ore e consente di acquisire 8 crediti formativi ai fini del mantenimento della certificazione delle figure professionali certificate; propedeutico alla individuazione della durata e dei contenuti minimi dei percorsi formativi per i responsabili e gli addetti dei servizi di prevenzione e protezione, ai sensi dell’articolo 32 del decreto legislativo 9 aprile 2008, n. 81. I Responsabili e gli Addetti SPP riceveranno, inoltre, un attestato di frequenza al Corso di Aggiornamento, con relativa durata, da Agenzia formativa accreditata, valido ai sensi del D. Lgs. 81/08 e s.m.i.

Metodologia

Il corso sarà erogato tramite piattaforma e-learning che permetterà lo scambio interattivo tra i partecipanti e i docenti coinvolti, favorendo lo scambio di idee, opinioni ed esperienze.

 

Per partecipare ai corsi FAD non occorrono particolari strumenti: è sufficiente una buona connessione ad internet ed un PC dotato di videocamera; la piattaforma interattiva per la gestione delle lezioni, GoToMeeting, Zoom, Meet e sarà comunicata successivamente e messa a disposizione da ICMQ. Una volta iscritti, riceverete una mail/calendar con il link per la connessione e l’orario. A questo punto, basterà cliccare sul link indicato, scaricare l’applicazione per accedere alla piattaforma e quindi al vostro corso. Materiale didattico fornito in formato elettronico.

Attestato

Al termine del corso verrà rilasciato un attestato di frequenza.

Con una frequenza di almeno il 95% del Corso e il superamento del test finale con un punteggio pari o superiore al 60% di risposte corrette verrà rilasciato l’attestato di partecipazione.

Docente

Riccardo MONTANARI

Executive Coach e Trainer Internazionale in Programmazione Neuro Linguistica, certificato dalla Society of NLP® di Richard Bandler per il quale è stato anche assistente nei corsi in UK. Fra i primi in Italia ad acquisire la certificazione del modello S.H.A.P.E.™, un protocollo di coaching per guidare team e organizzazioni nel processo di innovazione ed evoluzione. È anche LUXX Profile Instructor per l’Italia, uno strumento di assessment della motivazione intrinseca. Da anni affianca con successo aziende, imprenditori e Top Manager di qualsiasi settore in Italia e all’estero. Ha una profonda conoscenza delle tematiche inerenti la leadership, la negoziazione e la vendita, conoscenza maturata, oltre allo studio e alla formazione, in anni di esperienza in aziende multinazionali come responsabile vendite e poi coach di importanti brand e imprenditori.

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